آشنایی با قیف فروش و مراحل آن

قیف فروش همان مسیری است که مشتریان بالقوه در مسیر خرید طی می کنند و در انتهای آن به یک مشتری واقعی که خرید انجام داده است، بدل می شوند. بیایید دقیق تر بررسی کنیم:

مشتریان بالقوه کسانی هستند که به طور اتفاقی از در فروشگاه شما رد می شوند یا به وب سایت شما سری زده اند. حالا اگر قدم به بخش های مختلف فروشگاه بگذارند، یعنی از یک مرحله از قیف عبور کرده اند.

اگر سری به محصولات و خدمات شما بزنند، جنس محصولات را از نزدیک لمس کنند یا قیمت آن ها را ببینند، به مرحله بعدی از قیف رسیده اند. اگر مشتری خدمات یا محصولات موردنظرش را انتخاب کند و به سمت صندوق برود تا خریدش را نهایی کند، یعنی مشتری شما از انتهای قیف عبور کرده و حالا یک مشتری است.

این روند که مشتری را از بالای قیف به سمت پایین آن هدایت کنیم، برای مشاغل مختلف می توان اندکی متفاوت باشد اما به طورکلی صاحبان مشاغل زیر می توانند از استراتژی قیف فروش استفاده کنند:

• مدیران وب سایت های اینترنتی
• مغازه ها و فروشگاه های خرده فروشی
• تیم های فروش و بازاریابی شرکت ها

چرا قیف فروش مهم است؟

قیف فروش به شما کمک می کند درک کنید که مشتریان بالقوه در هر مرحله از سفر خرید خود چه فکر می کنند و چه کاری انجام می دهند و شما در این میان باید چه کار کنید تا بتوانید با بازاریابی صحیح، آن ها را به سمت خرید هدایت کنید.

با استفاده از این روش، می توان باگ های موجود در کانال بازاریابی را اصلاح کرد و سرمایه های تبلیغات و مارکتینگ را در جای درست هزینه کرد.

مراحل قیف فروش (AIDA) چیست؟

در مورد مراحل قیف فروش حرف های زیادی برای گفتن وجود دارد اما در اینجا سعی می کنیم در ۴ مرحله اساسی، روند ایجاد یک قیف فروش را توضیح دهیم:

مرحله ۱: آگاهی (Awareness)

اولین مرحله از قیف فروش آگاهی است. در این مرحله مردم برای اولین بار در مورد برند، محصولات یا خدمات شما آگاهی پیدا کرده اند و نام شما را شنیده اند. این آگاهی ممکن است از طریق تبلیغات، شبکه های اجتماعی یا تبلیغات دهان به دهان باشد.

در مورد کسب و کارهای آنلاین، زمانی که یک کاربر روی تبلیغات شما در گوگل کلیک می کند یا از طریق جستجو به سایت شما می رسد، در مرحله آگاهی قرار دارد. این مرحله بسیار مهم است؛ زیرا اولین برداشت مشتری از برند شما را ایجاد می کند. اگر بخواهید مشتری را به مرحله بعدی سوق بدهید، باید در او علاقه ایجاد کنید.

مرحله ۲: علاقه (Interest)

مرحله علاقه یعنی همان جایی که مشتری در حال تحقیق، مقایسه قیمت ها و بررسی محصولات و خدمات شما است. این یعنی او به کسب و کار شما علاقه مند شده است و در صورتی که همه چیز به خوبی پیش برود، ممکن است از شما خرید کند. دقت کنید در این مرحله نباید مشتری را تحت فشار بگذارید و با معرفی و تعریف بیش از حد از محصولات یا خدمات خود او را فراری بدهید. هدف در اینجا آن است که تخصص و مزیت رقابتی برند خود را نشان دهید و به مصرف کننده کمک کنید تصمیمی آگاهانه در زمان خرید بگیرد.

مرحله ۳: تصمیم گیری (Decision)

مرحله تصمیم گیری در قیف فروش زمانی است که مشتری آماده خرید است و شما باید تیر آخر خود را بزنید تا او را برای انجام خرید تشویق کنید. این تیر آخر می تواند پیشنهاد حمل و نقل رایگان، کد تخفیف یا محصول جایزه باشد. به هرحال باید کاری کنید مشتری در مقابل خرید از شما مقاومت خود را از دست بدهد و باانگیزه به سمت نهایی کردن خرید پیش برود!

مرحله ۴: عمل (Action)

در انتهای قیف فروش، مشتری وارد عمل شده و محصول یا خدمات شما را خریداری می کند و به بخشی از اکوسیستم تجاری شما بدل می شود. البته بسیاری از کسب و کارها تصور می کنند همین که مشتری از انتهای قیف خارج  شده است، یعنی کارشان را به پایان رسانده اند. اما واقعیت این است مأموریت مهم تر شما این است با تدوین استراتژی های بعدی، مشتری های فعلی را به مشتریان دائمی و همیشگی بدل کنید.

مثلاً می توانید پیام های تشکر از خرید برای مشتری ارسال کنید یا از او بخواهید در یک نظرسنجی و ارسال بازخورد در مورد کسب و کار شما شرکت کند. همین طور بهتر است نیروهای پشتیبانی را برای ارائه خدمات بعد از فروش برای مشتریان در نظر بگیرید.

قیف فروش با یک مثال ساده

فرض کنید شما صاحب یک فروشگاه اینترنتی هستید که مخاطبان شما زنان و مردان جوان در بازه سنی بین ۲۵ تا ۴۵ سال هستند. فرض کنیم شما بعد از تحقیقات خود متوجه شده اید که بخش عمده ای از مشتریان بالقوه شما در شبکه اجتماعی فیس بوک یا اینستاگرام فعالیت زیادی دارند.

بنابراین یک کمپین تبلیغاتی راه اندازی می کنید و از کاربران این شبکه های اجتماعی می خواهید که در وب سایت شما ثبت نام کنند. برای جذب بیشتر تعداد ثبت نام کنندگان، باید پیشنهادی جذاب برای آن ها ارائه دهید. مثلاً دسترسی به کد تخفیف یا مواردی مانند این.

در طول روزهای آینده به آدرس ایمیل افرادی که در وب سایت شما ثبت نام کرده اند، ایمیل های تبلیغاتی مناسب ارسال می کنید و به آن ها پیشنهاد های شگفت انگیز می دهید! مانند ۱۵ درصد تخفیف یا کارت هدیه برای خرید اولی ها! اینجا انفجار رخ می دهد! سیل عظیمی از مشتریان به سمت وب سایت شما هدایت می شوند و اولین خرید خود را ثبت می کنند.

در مراحل بعدی همان مشتریان را با محتوای متفاوت هدف قرار می دهید. به آن ها شیوه هایی برای خرید بهتر پیشنهاد می کنید، مشاوره می دهید، تخفیف ارائه می کنید و اطلاعات آن ها را بالا می برید.

به طور خلاصه ۴ مرحله از قیف فروش در این مثال به شکل زیر هستند:

• آگاهی: یک تبلیغ طراحی می کنید.
• علاقه: در ازای جذب ثبت نام، یک چیز باارزش ارائه می کنید.
• تصمیم: ایمیل تبلیغاتی ارسال می کنید و مشتری را در آستانه خرید قرار می دهید.
• عمل: پیشنهادی شگفت انگیز ارائه می کنید که مقاومت در برابر آن دشوار باشد!

چگونه یک قیف فروش ایجاد کنیم؟

درست کردن مراحل قیف فروش یکی از مباحث مهم بازاریابی است که به طور خلاصه نکاتی را در این زمینه به شما ارائه می دهیم:

• صفحه فرود ایجاد کنید. صفحات فرود در وب سایت ها اولین منظره از کسب و کار شما هستند. در این صفحات از مخاطبان بخواهید روی بنر شما کلیک کنند، یک کتاب الکترونیکی را دانلود کنند یا در سمینارهای شما شرکت کنند. مطمئن شوید که کاربر برای انجام همه اینکارها حتماً یک حساب کاربری در وب سایتتان ایجاد کند.
• باارزش باشید. همیشه یک پیشنهاد باارزش ارائه کنید تا در کاربر علاقه را ایجاد کرده باشید.
• به خرید بیشتر تشویق کنید. برای این کار می توانید برخی از دوره های آموزشی خود را رایگان کنید، تخفیف ویژه ارائه کنید یا مواردی مثل این ها.
• ادامه بدهید! در مرحله عمل شما نه تنها مشتریان بالفعل دارید، بلکه می توانید با حفظ ارتباط و تعامل با آن ها، مشتریان کنونی را به مشتریان همیشگی بدل کنید: کسانی که نه تنها این یک بار، بلکه بارها از شما خرید می کنند و برند شما را به اطرافیانشان هم معرفی می کنند

آژانس دیجیتال مارکتینگ دیماژن